挑选的艺术:改换率提高10倍,你能做到吗?
本文摘要:订阅专栏撤销订阅 用心做好:人人都是产品主管、出发点学院19213有一个方法,你可以提高在线出售1000%。假如你早年听人说过“Less Is More”这样的言辞,没错,这就是把转换率提高10倍的隐秘!大大都人在开始在网上出售一些东西的时分,他们往往会创建一个广
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有一个方法,你可以提高在线出售1000%。

假如你早年听人说过“Less Is More”这样的言辞,没错,这就是把转换率提高10倍的隐秘!

大大都人在开始在网上出售一些东西的时分,他们往往会创建一个广泛的效劳/产品列表。他们认为,更多的产品和效劳让他们有可能吸引更多的顾客,并促 成更多的交易。看看Amazon,Ebay,TaoBao,在这些网站上有足够多的商种类类可供人们选择,在互联网上你可以有一个无量大的货架,当然是放 越多的产品越有利。

假如你读过《长尾理论》,你一定认为“More Is Better”对错常有道理的,大大都人也是这么认为的。可是,事实上无限延长的产品线却是影响转换率的第一杀手。假如你想提高产品出售的转换能力,你有必要简化你的产品。

为了说明这一点,我们来看看 Sheena Iyengar 做的一个十分著名的测试

更少的选择,更多的出售

哥伦比亚大学教授 Sheena Iyengar [有爱好可以参考她的书《选择的艺术》]在德尔格的一个超级市场设立了一个免费品尝的展位,这是一个面向高消费阶级的超市, 并接连在两个星期的星期六进行展示。

在第一个星期六,提供了24种口味的果酱供人们品尝,而另外一个周六则仅仅提供6种口味。现在我们来猜一猜,哪个周六出售出了更多的果酱?

依据“越多越好”的心态,你应该会认为有更多选择的第一个周六会出售出更多的产品。可是,成果正如你可能知道的那样,其实不是选择越多就越有利于产品的出售。

24种口味的展示上,有60%的顾客停在了展位并参加了免费品尝活动,在他们中有3%的人购买了产品。而在只有6种口味的展示中,有40%的顾客参加了免费品尝活动,但在这些人中却有30%的人购买了产品。

巨大的成果!更多的口味吸引了更多的人,而更少的口味则卖出了更多的产品,10倍于前者的转换率!

为何限制选择的空间更有利于出售的提高?

买东西就像是精力上的征税。在大大都状况下,它不是一个“黑与白”的简略选择。你需要去了解可用的信息,评价它是否合适你,跟其他竞争对手的产品去比较,终究抉择究竟是买仍是不买。

当你取得了一个十分翔实的产品列表,你期望通过上面提到的决策过程来从这些所有的产品中选择出一个你认为最好的。

这可不是一件轻松和让人觉得愉快的工作!

这种状况会导致社会意理学家所说的选择超载[Choice Overload]。总的来讲,当人们面对好几种选择得时分,他们总是抛弃所有现已找到的东西,而转向其他的东西,或许他们其实不期待找到需要的浑然一体,可心里仍是会期待相对的完美。这也许就是现实版本的山公掰包谷。

Sheena的实验成果清楚明了地证明了上面的理论,具有24种选择的人们有97%选择了什么都不买,而只有6种选择的人们则有30%购买的至少1个产品。

种类繁复至少在两个方面对营销商晦气。首要,太多的选择让消费者更难找到自己喜欢的种类,对购买形成潜在阻碍。其次,很多的种类会添加每一个选择都被 “负面光环”笼罩的可能性,“负面光环”是一种被强化的感觉,好像每种选择都会让你抛弃一些你想要的并且其他某个产品可以提供的功用。

减少选择的数量不只 会提高人们做出抉择的可能性,并且会让人们对自己的选择感觉更满意。

可是,我们的问题仍然没有得到解决……

究竟在你的比较评论页里该提供多少个选择?

在超市,更少的选择意味着更多的出售。这在你的网店和Affiliate比较评论Landing Page里是否相同有用呢?是否有个魔力数字可以协助我们最大化转换率呢?

鉴于不同的网上事务,以我的经历和研讨来看,提供1到6个选择应该就是我们要寻找的魔法数字。一个来自English Writing Software Reviews的案例显示,该网站从最初的Top 10 Writing Software Comparison修正为Top 3后,Whitesmoke,Stylewriter和Ginger Software的转换率分别从3%,5%,1.5%提高到了10%,15%,6%,正因为转换率的大幅提高,最终软件供给商将whitesmoke和ginger software的佣金比率从30%提高到了45%。

因为转换率和佣金比率的提高,最终该网站的affiliate出售月收益提高了400%以上。

为何我们把魔法数字限制在1到6之间,听我下面的解释:

网上零售商 (客户常常性阅读)

假如你是淘宝店东,或者自建网店的网上零售商,你应该提供4到6个选择会比较好。

爱逛零售店的人更倾向于这个“逛”字,也就是阅读了,因此让他们有较多的选择会有利于捕捉他们的留意,但却不至于让他们选择超载。

比如Amazon,他们以严厉的出售测试而出名电子商务领域,在他们的图册页面种的“customers who bought this also bought”一项就最多显示6本客户还购买过的书本。

留意:实践的数量取决于你阅读器的宽度

SAAS软件即效劳提供商 (客户需要某种效劳)

假如你出售软件或在线应用等互联网效劳,比如虚拟主机,云存储效劳等需要客户按月支付费用的效劳,我的建议是提供4到5个选择给客户。

通常当人们需要某种效劳的时分,他们更多的会考虑自己的实践需要,而不会想要得更多或者更少。一方面,你需要去满足轻度用户;另外一方面,你还得考虑 怎么满足重度使用的客户。在所有状况下,你都不期望让任何一种用户感觉到他们取得了更多他们不需要的效劳,却要为此而付费,因为他们可以随时退出效劳。

比如 37signals,另外一家以测试出名的公司。他们为每一个软件效劳提供了4到5个方案。莫非是巧合?我想不是的。乃至Netflix也是提供了4到5个级 其他效劳,很多web hosting公司也为他们的虚拟主机,VPS,独立效劳器等提供4到5个方案供客户选择。

信息产品卖家 (客户需要咨询和建议)

假如你是一名信息产品卖家,比如clickbank上的电子书出售商,你应该在同一时间专注于同一个产品上面。

原因很简略,人们期望从专家那里取得有价值的信息。因此,假如你不行专注,人们天然会怀疑你是否有辅导他们的能力。

假如你是多个领域的专业人士,或者说你有多个niche的信息,又该怎么呢?许多顶级信息产品卖家都在针对不同的niche使用不同的域名,并使用不同的化名。

终究我要说的是,我并没有让我们把现有货架上的东西撤下柜台,长尾理论仍然是有用的。这其实不矛盾,你需要考虑的只是怎么去展示现有的产品,在产品信息上做一些精简,这将会大幅添加你的出售。

怎么进行产品的精简?你可以创建特定的,专属的分类。比如,假如提供网络营销培训,你可以提供3种不同的选择:

初级方案:你可以提供针对新人的入门方案,协助新手怎么请求购买适宜的域名,主机,网络管理,网页设计基础,Landing Page设计,WordPress装置管理,常用东西装置配置,怎么请求广告联盟等…

中级方案:seo ,谷歌Adwords,YSM,adCenter,百度推广等PPC查找广告推广技巧,article marketing,social marketing,media buy等推广方法…

高级方案:提供定制软件东西,主动化推广、建站,团队协作,项目管理等方面的培训,并依据用户需求定制培训内容,引荐加入优秀团队等等…

怎样,觉得本文对你有协助吗?

你也有通过精简产品而最终提高出售额的精彩案例与我们分享吗?

 


人人都是产品主管(woshipm)是以产品主管、运营为核心的学习、交流、分享平台,集媒体、培训、社群为一体,全方位效劳产品人和运营人,建立9年举行在线讲座500+期,线下分享会300+场,产品主管大会、运营大会20+场,掩盖北上广深杭成都等15个城市,内行业有较高的影响力和知名度。平台集合了众多BAT美团京东滴滴360小米网易等知名互联网公司产品总监和运营总监,他们在这里与你一同生长。