人进来了,如何让他下单呢?
本文摘要:笔者复盘了三个月的事务的运营途径,着重阐释了用户转化这一方面,一同看看他们怎么提高下单率。三个月的时间,阅历了一次做新事务的酸与爽,从一次次的想象-验证-调整-提高-跑出模型,这期间真的是心力憔悴,以至于一提笔脑仁就疼。现在事务模式跑通后,我也

笔者复盘了三个月的事务的运营途径,着重阐释了用户转化这一方面,一同看看他们怎么提高下单率。

三个月的时间,阅历了一次做新事务的酸与爽,从一次次的想象-验证-调整-提高-跑出模型,这期间真的是心力憔悴,以至于一提笔脑仁就疼。

现在事务模式跑通后,我也开始转向用户方向的工作了,比如拉新增加 提高日活 安稳留存方面。因此,我接下来我会陆续跟我们分享这些过程,也是对自己工作的一个复盘和沉淀。

这一篇就跟我们聊聊在提高下单转化率上,阅历的考虑和举动。

一、一个通用的新用户转化过程:低价引流套餐-外部渠道投放-用户成交

我们的产品算是一款半东西半电商的APP,在前期阶段,用户须先购买商品进而才干更好体验APP的功用和价值。

因此,我们当时的思路是像电商那样去做,打造一个低价的SPU套餐作为“引流的钩子”拿出去投放,通过新人专享礼也好、砍价促销也好,期望以“优惠”吸引用户下单成交。

但成果转化率却没想象的那么好,这时候候我们就很疑问,为何给到廉价的价格却没有转化呢?

我们开始集中对这部分用户进行手机回访,我也在网上查找了些关于提高转化率的文章以期望能带来一些启发,同时也咨询了一些电商行业的运营同学。

比如手机回访,大部分用户都看到了抖音投放的广告,但笼统来说都是暂时没需要或者就是重视一下看看;咨询电商行业的运营同学后,对我们全体商城的排版和添加评论给出了建议。

好,接下来的两周时间里,我们对商城进行改版设计,让全体布局更统一并对商品进行了更详尽的优化,也人工为主推的套餐加上了评论。

但转化仍然漠不关心,这个时分就十分苦楚了,导致我们开始从头来考虑转化这个问题。

二、一个自我提炼的新用户转化过程:认知-认可-认购

一个很偶尔时机,让我看到了这样的一个关于用户转化的流程词汇(认知-认可-认购;我只记得是某个业内大佬视频授课的宣传片,我尝试回头再找出来,但极力了),虽然只是在宣传片里看到博古通今,但好像给了我拨云见雾的感觉,于是我就开始往下依照这个考虑去拆解。

这里我把用户分红了“方针用户”与“潜在用户”群体,也很好了解,方针用户就是当下你的产品正是他们当即需要的;潜在用户是他们需要,但不是现在,可能现已购买了竞品可能暂时有其他代替方案等等,需要一定时间过渡。

当把人群分拣出来了之后,再依据不同的心思诉求去设计不同的内容场景,一步步拆解承接。

认知:你的产品 你投放的素材,用户第一次体验 看到时,能否理解你是干嘛的或者你想表达什么?这个很重要。

说真话当初我们投放同学准备的抖音素材,团队复盘给我们看时,没怎么看理解痛点在哪里想表达什么。

产品体验我们都知道有一个“啊哈时刻”,依据用户均匀的拜访时长,你需要在最长一到三分钟的时间里,让用户完成一次杰出的体验,而不只是打开看看就走。

认可:说回概况页,当用户不管通过哪里点进来了,最重要的三部分呈现出来了:头图、评论、概况页;而概况页承载着你要像一个出售一样,说服客户下单。

不像纯电商行业那样,概况页可能就是显示商品的详细;方才说到,我们之前方式也是像电商学习这样去做概况页。但回来在深挖需求,我们本是半电商半东西,所以在概况页里也要体现出我买了之后不是拿回家用,还要结合APP用,所以我拆分了三点“一个理由、一个动力、一个offer激励”去给到用户。

一个理由:述求提出。也很好了解,我的商品很漂亮,怎么能够让你“好”,满足你在什么场景下的什么需求;社会需求、心思需求、三大特点八大优势随意你啦。 一个动力:价值包装。光理由还不行,因为之前转化差嘛,可以从价值比照:跟其他市场同类产品比照,产品优势:结合APP可以有更好体验,可以帮你变得更好更专业等等。 一个offer激励:当你买了之后结合产品去用,我还可以给到你什么,比如可以参加活动、赠送积分等等。

触类旁通,关于潜在用户我也是通过这三点去着手,给到不一样的内容场景和述求去做概况页。因为我不喜欢长篇大论,为控制篇幅;文章只是分享“我的”,期望帮你从另外一个角度get到一个点,再想一想我的产品可以怎么做?

就像我拿到认知认可认购这六个字怎么去拆解,怎么协助我一样;你完全可以从新梳理出发,不要被束缚。

三、设计一个底层运营通路:流量-载体-转化-留存

依据上述,再一次对商品头图和概况页做了一次调整;一丢丢的感悟是转化率差,可能还真的是要一版一版的去优化最好概况页内容。

在我写这篇文章的时分,看到有人分享《怎么让顾客感知价值?这里有5个方法》这篇文章,内容不做评价,我想,感知价值就是完成用户认可这一环节吧。

可是,你认为到这里就完毕了吗?

细节打通了就让我们上升一下,回过头站在全局的角度来从新梳理一次,让工作更明晰。

我们可以先画出这样的一张图,从全局的角度去考虑运营工作的一个底层通路:我的流量来历有哪些?-承载用户的载体是什么?-转化用户的东西是什么?-让用户留存下来的点又是什么?

这是一道开放填空题,假如是新产品,初期事务/功用都比较单一、线性;可以较简略的通过核心事务流程去贯穿用户的一个阶段。假如是体量大的产品,每个功用可能都有一个小组团队在做,那小组也能够有这样的一套模型,它可所以交叉的,亦或者是你出于一个新的使命,比如拉新,相同可以通过不同渠道单独设计多条这样的模型。

流量来历很好了解,指的是产品用户的获取都有哪些渠道。其间,每一个渠道都可以单独拎出来画一份模型图,比如电商事务在母婴渠道获取的是宝妈用户,那他的转化方式跟通过学生渠道获取学生用户的转化方式就不同;比如是东西产品,可能在最终留存方式上也要给出两个承载功用;我这里站在全局的角度概括来讲,就不拆解细说了。

载体就是承载用户的东西,比如APP、小程序、渠道店肆等等。比如你家事务触及到是电商板块,通过抖音投放广告,那就没必要非将用户引导到APP下单购买,可以直接链到店肆;因此抖音渠道的承载东西就是店肆而不是APP。

转化东西就是用户进来之后,你的运营转化活动是什么?比如电商的是新人优惠价、下单全额返等等;每家肯定都有自己一个主推的或多个转化东西/活动。

假如转化上不来,就试试上面的那个方法吧。

终究是留存,当你将用户转化后,用户使用你产品的这段时间。比如买一次课-直到课程完毕,视频月卡-直到一月后,你可以通过什么留存东西留住用户;可所以社区、是效劳等等,要引导用户更多体验整个产品,购买对运营来讲仅仅是用户迈出的第一步。

四、给运营底层通路搭梯子

要把整个模型跑通落地,就是需要日拱一卒啦。这可不容易,我们下次讲。

#专栏作家#

貓力,微信大众号:运营增加,人人都是产品主管专栏作家。现在从事产品运营岗位;具有多份立异项目从0到1实操经历;重视新文娱、新消费等领域;拿手运营增加、商业变现、立异孵化等。

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人人都是产品主管(woshipm)是以产品主管、运营为核心的学习、交流、分享平台,集媒体、培训、社群为一体,全方位效劳产品人和运营人,建立9年举行在线讲座500+期,线下分享会300+场,产品主管大会、运营大会20+场,掩盖北上广深杭成都等15个城市,内行业有较高的影响力和知名度。平台集合了众多BAT美团京东滴滴360小米网易等知名互联网公司产品总监和运营总监,他们在这里与你一同生长。