方针10000件单品销量,蠕动策动方案该如何做?
本文摘要:订阅专栏撤销订阅 微信号:tq583619 一同做作呀53406612笔者依据一道面试题目——怎么策齐截次活动达到1万件单品销量,结合自己的运营经历做出了一套十分详实、完善的方案。我们来看看笔者是怎么操作的吧。你们面试完做过雇主们留下的作业吗?近期,小刀看到
订阅专栏撤销订阅 微信号:tq583619 一同做作呀

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笔者依据一道面试题目——怎么策齐截次活动达到1万件单品销量,结合自己的运营经历做出了一套十分详实、完善的方案。我们来看看笔者是怎么操作的吧。

你们面试完做过雇主们留下的作业吗?近期,小刀看到了这么一道作业题。

你们会怎么答复?

虽然我没有面试,可是正苦于不知道写什么的我,想尝试解答这个问题。

一、活动准备

看到题目后,我们怎么做?

直接想个方案吗?

不 ,在开解这道题前,我们需要先问自己三个问题。

1. 找准方向-我们做什么类型的活动?

跟以往做活动要费尽心机定活动方针不同。这次现已有明确的方针了,即要做一个【有创意、趣味、靠近学习本质】的【课程售卖】活动,达到【出售1w份课程的意图】。

很多人当即就把方针放到有创意、趣味、靠近学习本质这句话上了,开始发挥自己天马行空的小脑瓜,期待灵感炸线后的绝妙idea。

所以我们需要明确下我们的方向,即我们究竟要做什么样的活动?

一般来说,活动可以分为两大类:

一类是强传达强互动,偏策划导向。意图是引导用户参加活动从而添加与平台的黏性,即活动本身是主体。这一类活动创意性更强,需要好玩风趣、创意性十足,让我们享用活动本身。

比如最近刷爆朋友圈的《养殖手册》。

另外一类是强转化,偏运营导向的,意图是通过引导用户参加活动而达到自己的运营意图,比如新增、转化等。此类活动逻辑性更强,需要明细的用户转化途径,从而达到意图。

比如朋友圈常见的拉新活动:

鱼与熊掌很难兼得,作为一家教育行业从业者,想要活下去,有必要想方法让用户付费的行业。本次活动最主要的就是保证转化,在保证转化的条件下,尽量让活动更具创意性。

所以转化效果是前置,创意是后置的活动。最终售卖方针1W份(好狠一方针)!

2. 瞄准靶子-我们活动的对象是谁?

这地当地又要明确两个界说,即客户和用户的差异。很多文章都提过,这里小刀简略重复下。

依照最简略的来解释:客户是购买产品的,用户是使用产品。

很多时分,用户和客户是一个人,比如我们去商场买衣服,客户是我们,用户也是我们。有时分用户和客户其实不是一个人,比如我们的办公电脑,客户是公司行政,用户是我们。

我们行将要售卖的是小学语文课程,即我们的用户必定是小学生。但我们的客户是谁呢?

(ps:此处小刀没有详细的数据支撑,全赖瞎猜,我们仅参考思路)

依照我们那山旮旯里的状况,客户大大都状况是家长,因为小朋友即便是可以玩手机,也没有决策权,顶多有建议权,所以我们假设我们的客户是家长。

活动对象很重要! 面向家长和面向学生将是完全不同的套路。

3. 准备配备-我们卖什么样的课程?

我们现已知道我们要做一个转化导向的活动,接下来怎么办?

其实,题目给我们的布景太有限了,这种情形下想出来的方案也只能是花拳绣腿。就像在实践应用中,领导可能随时抛来一个拍脑门的KPI,我们当即就直接开干吗?

不,我们此时不能直接开干 ! 我们要把自己面对的状况了解透彻。

比如:

关于小学语文课程,售卖1w的方针是什么难度? 诗词、作文、拼音三个方向对用户有什么差异? 在这个平台上以往的各类价格、课程类型哪一个承受度更高?

为何要了解这些呢?

假如以往平台随意一个课程出售分分钟10w+,那方针1w简直不要太简略,但是假如以往课程销量只有2000份,那就是要销量翻5倍了。

这要是你立马容许了,领导年终奖因为你没完成方针减半,你心里冤不冤。

比如,我们搞个这样的课程档案表来:

这个表是我暂时搞出来的,可能不太完善,我们可以依据各自平台和课程的需求建立属于自己的课程档案。

我们假设,通过调研,我们发现平台以往课程销量最多的课程是一门数学类引流课,定价是1元,销量3000份,(其余暂且不表)。而语文类引流课中最受欢迎的是拼音类课程,可是上个月现已上新一门拼音类课程;其次是作文课,半年前有更新,半年销量为2000份。

现在看来,我们也只能将售卖的对象定位在1元引流课了,课程类型选择现已半年未上新的作文课。

【因本文聚焦点在活动,所以引流课的设置方面不过多论述】

很多人觉得是废话,那肯定越低价格越好卖,可是我仍是觉得这个考虑过程不能少,不然万一哪天方针是1w的出售额,可能很多人就不知道卖什么类型课程了。

二、策略先行-为达方针,用什么样的策略?

我们现已知道我们是要卖1元的作文引流课, 课程定价为1元,课程次数为4次。

接下来就要触及到详细策略了,即我们做什么样的活动,才干让最多出售量为2000的平台,新版销量达到1W份呢?

(这里我们先不说明详细的活动方案,只是探求可行性的方向。)

1. 促销活动?

课程售卖中常见的以转化为导向的活动形式,主要有限时抢购、秒杀等,主要是为了在用户在最终的付费阶段,给予举动动机。

基于以往数据分析,用限时抢购、秒杀等依靠现有平台流量的活动,我们不可能完成出售量1W。

2. 拼团活动?

现有流量完成不了,那就需要考虑假如使用现有流量带来更多销量,比如可参考的形式比如拼团类。

可是拼团活动能满足我们的需求吗?以常见的三人拼团为例,我们依照原有最好销量状况,有2000人参加拼团,及时不考虑虚拟成团的状况,假定百分百悉数成团,最终也只能有6000份的销量。

3. 裂变类活动!

2000人——10000人,需要均匀每一个人要带来5个人的流量,我们有必要要用裂变类活动了。

我们定位到裂变活动,我们先来看下我们抱负的转化逻辑。

即使用原本的可能达到的2000位客户作为初始种子用户,使其每一个人带来3位客户,新来的每位客户再带来3位用户,顺次循环。

假设每一个环节的成功率为50%,即2000人中成功约请3人的比例为50%,即2000人可最终约请3000人。新来的3000人继续约请的概率也是50%,即有1500人进行下一步约请,成功率为50%,即能约请2250人,顺次类推,如下图:

依照逻辑推理,我们以裂变的思路,可以完成我们既定的1W的方针。

【PS:别问为何成功率是50%,我编的,详细实践中要依据以往数据进行严谨推理】

此时,我们现已有了方针完成途径:

第一步:让平台原有流量中有2000人参加我们的裂变活动;【可了解为参加】

第二步:保证参加裂变活动的人数中,约请3人的成功率达到50%;【可了解为传达】

三、方案出炉-先碰运气

到现在,我们现已知道我们要做一个以转化为导向的课程售卖活动,售卖的课程是1元的引流课,售卖的方针是1w份。为了达到方针我们将采纳裂变的活动形式,为保证活动效果我们需要有2000人参加,且各环节转化率能达到50%。

那接下来我们就需要构思详细活动方案了。

1. 活动简介

我们要设计一个能够让妈妈乐于参加的靠近学习本质的裂变活动。

《满分妈妈》活动简介

课程内容:120分钟把握命题作文的写作方法

课程组织:1元4次课,每次课30分钟

活动简介:

1)活动主线:1元解锁第一节,每约请1人解锁下一节课程,约请3人后免隐晦锁悉数课程/直接支付剩余99元解锁悉数课程

2)活动支线:

若约请不满3人,可解锁部分课程,剩余部分可依照33元/节课换算购买。 学习完毕后需提交以《我的妈妈》为主题的作文,提交即可赠送价值199元的《小学写作大全》。 所有上传的《我的妈妈》为主题可选择是否对其别人可见,用户可在活动版块看到其余孩子笔下《我的妈妈》的姿态。 学习完课程并提交作业后,学员将取得《最会写作的乖孩子》荣誉证书。

3)活动(时间随意选的,假如能找到假势的时间点更好)

课程解锁后1年内有用,但此次活动为期7天,7月1日-18日可报名,报名后作业截止提交时间为7月30日。

(啊,发现叨叨了这么多,终究的活动方案竟然就这么一丢丢。)

2. 活动解析

从头回忆目录,在我们的方案中,我们需要解决两个问题:一个是吸引平台用户参加,另外一个是驱动参加用户约请用户。

第一步,解决怎么让妈妈参加的问题,让平台原有流量中有2000人参加我们的裂变活动。

这里,小刀构思了这么一个主题——“满分妈妈”

主题论述:

从需求角度:小学生写作以命题写作为主,印象中常见的都是《我的妈妈》,类命题型作文比较刚需。

从情感角度:从我们都知道一个孩子是“他人家的孩子”,而妈妈其实也很忐忑,我在孩子心中算是一个合格的妈妈吗?

所以以“满分妈妈”为噱头,进行命题作文讲述,即满足了我们用户的学习需求(作文满分),也给了我们客户一个情感动机(妈妈满分)。

第二步,解决怎么让妈妈情愿约请3个人来买这个课程,让裂变开始。

这里在上面活动设计中,秉持了一下三个原则:

首要,下降用户的参加本钱。比如选用常见的1元即可参加其间,让用户的决策本钱下降。

其次,有用的“利诱”,让用户得到优点。

一方面可以采纳先提高课程账面价值,然后再通过约请下降支付价格的方式。比如课程正常售价100元,现在仅需支付1元+约请3人即可免费取得,即每约请1人可以节省33元。

另外一方面可采纳最终价值引诱,即假如完成这个动作除了课程外还可取得额定利益,比如学习完毕后需提交以《我的妈妈》为主题的作文,提交即可赠送价值199元的《小学写作大全》。

终究,即时反馈,提高成功率

从过程当中看,因为要约请3个人才干成功,就会触及到很多人可能一时间约请不到的状况,这时候候可以采纳每约请1人即可解锁1节课程的形式,即最终约请不到3人也不会功败垂成。

从成果看,在学习完毕后给予用户反馈是有必要的,所以学习完课程并提交作业后,学员将取得《最会写作的乖孩子》荣誉证书。

3. 活动交流、调整、上线、宣传、监测、复盘

在确定活动的主题及形式后,接下来的事情,其实不在本道面试题的规模了,所以略微提一下活动交流和监测复盘部分。

活动交流及调整上线:领导、产品、渠道等

首要,我们要跟领导汇报行将要做的活动方案及所需要的预算;

其次,我们需要跟产品交流我们的方案是否可行,上线时间需要多久等;

终究,需要确定宣传资源,我们需要考虑到我们的方针,关于自己所需要的资源有概念,从而去争夺。反过来推,我们想要拿到足够的资源,有必要有足够的理由。可是为了不显唐塞,我做了一个表,仅供参考。

通过跟不同人的交流,随时依据实践状况调整自己的活动方案,可是这里需要留意一个点,即交流前有底线预期。

比如去协调资源,你心里需要对可能发生的状况有预期,关于资源位的减少程度有底线。一般状况可以开始请求自己预期之上的数量,再给予退让,完成自己的心思预期。

活动监测复盘

活动监测及复盘的主要意图即:看活动是否成功,有无可以下次复用/改善的经历。

所以我们可以重点监测一些要害的点,拿我们上面的活动举例子,最重要的两个点即平台有无2000个人参加了,活动约请成功率是否抵达50%。在这两个点的基础上,我们也能够通过监测去审视自己的活动设置是否合理。

比如,让用户约请3个人是最适宜的吗?下次是否是可以尝试让其约请5个人试一下?课程为4节课适宜吗?用户完课率高吗?用户提交作业数量多吗?

综上所述所以,我们构思效果类活动的时分,可以分为两个模块考虑,即准备阶段和构思阶段,可以考虑以下问题。

1. 准备阶段 我们想达到什么样的方针。是卖货呢仍是拉新的?卖多少货,拉多少人? 依据自己的方针找到合适的活动类型。关于效果类活动来说,假如降价真的能解决当务之急,那在特定状况下也不失为一个好活动。 分析我们的方针用户。一方面是看我们的活动类型是否是合适我们的活动,其次是依据用户特性,把活动效果放到最大。 确定活动策略,即方针达到途径,怎么通过合适我们的活动类型,达到我们的方针。 活动方针拆解,依据我们的活动策略和活动总方针,进行活动方针进一步的拆解。 2. 构思阶段 针对我们活动的方针用户,什么样的主题更吸引人? 怎么根基我们的方针、活动类型、活动策、活动主题,构成我们的活动方案? 在活动主线玩法的基础上,依据我们的拆解目方针优化支线方案。 3. 注重数据监测和复盘

在开始的时分,我想了很久都不知道这个题的规范答案或者优秀答案是什么。

依照这个思路做出来的方案就有用吗?我秉持怀疑情绪,所以整篇文章,其实去解答作业题意图篇幅其实不多,可是我相信不断探究,总会有更好的方案。

所以一定要记得把每次的活动状况进行总结复盘,这样才干把他人的方法论转化为我们的实战经历。

 

本文由@江湖小刀 原创发布于人人都是产品主管。未经答应,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议


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