转化率提高利器之(一)再定向与客户代价历程匹配
本文摘要:订阅专栏撤销订阅 ROCKETSHP创始人,数字营销专家,作家289518掌握住用户心思后,由此量身定做得出的营销方案往往更具有针对性和吸引力,再寻找适宜的机遇推出,有用提高转化率。营销就像做中餐,相同的食材和调料,互换一下加入的顺序和火候,会呈现完全不同
订阅专栏撤销订阅 ROCKETSHP创始人,数字营销专家,作家

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掌握住用户心思后,由此量身定做得出的营销方案往往更具有针对性和吸引力,再寻找适宜的机遇推出,有用提高转化率。

营销就像做中餐,相同的食材和调料,互换一下加入的顺序和火候,会呈现完全不同的味道。

我试过蒜蓉西兰花这道菜,在西兰花之前加入蒜末,和终究出锅时加入,简直是大相径庭。

再比好像样是做广告,在什么机遇,向哪些客户展示什么广告,ROI也会完全不一样。

幸运的是,运营比做中餐更加有章可循。以数据做支撑,再匹配以正确的方法论,就能够完成抱负的效果。

我们合作的客户中,有很多公司一开始对在线付费广告持消极的情绪,因为ROI远不及预期。我们还发现这些客户有一个一同点,就是广告群体和方案一刀切,而疏忽了客户购买历程的价值。

假如指望一个客户第一次看到你的Google广告之后可以进入网站并且转化,成功的几率大约只有百分之零点几。

这就是为何我们要做重定向(Retargeting)。

一、98%访客背后的时机

据统计,第一次拜访网站就完成转化的用户只占2%,有98%的用户在第一次阅读之后没有采纳任何举动就脱离了。这十分契合常理,因为从客户的购买历程来看,他只是刚刚知道了你是谁,处在Awaer阶段,远远没有做好购买的准备。

再来对照一下客户价值历程图:(概况请见)。

然而,通常网站大部分的转化是来自于returning users。来看一下其间一家客户的真实数据:新客户的转化只占到30%,70%的订单都来自二次以上的用户。

Goodway的调查数据显示,重定向会节省90%的获客本钱(Cost per conversion);并且71%的在线转化来自重定向。

因此,真金白银买来的流量,不要把98%的部分都糟蹋了。用重定向把他们带回来,一定可以大幅提高网站的转化率。

那么,究竟什么是重定向?

二、Retargeting是怎么完成的

绝大大都状况下是通过cookie完成的。

首要,在网站埋入一个用户底子察觉不到的脚本,这样新用户每次阅读网站,这个脚本就会向用户的阅读器扔一个cookie;接下来这个用户去阅读其他网站时,这个cookie会触发预先设定好的广告,将用户吸引回你的网站。

Retargeter的这幅图更形象:

除此之外,假如公司有足够庞大的潜在客户数据库,也能够通过匹配数据库中的信息来完成。

举个例子说,公司推出了一款新的软件,想向之前订阅过公司免费版软件的客户在Facebook上展示。那么公司可以将这个清单上传至Facebook ads manager的后台,假如客户Facebook的ID与订阅的ID相匹配,那么在他流量FB时,相应的广告就会展示给他。而不在这个清单中的用户,则不会看到这则广告。

基于清单的重定向需要数据库足够丰厚才有用果。可是相比基于cookie的重定向来说,可定制程度更高,更精准。

三、重定向的细分:不要疏忽了与客户价值历程相匹配

通常,我们会想,向98%的客户展示广告,将他们带回来,我们的转化率就一定可以提高了。抱歉,事情并没有这么简略——客户的购买历程不是线性的,他们也许在第三次看到广告时就会购买,也许回到了网站,阅读的产品,可是又脱离了。

幸运的是,现已有一些很好的营销东西把这个杂乱的问题解决了。比如shoelace,通过辨认每一个阶段典型的客户行为而将用户进一步细分,将客户的购买历程与广告展示相匹配,从而使投放更加精准。

比如说,某个第一次拜访网站的用户,在站时间为3分钟,阅读了产品,并且点击查看了产品评论;第二个用户第一次在站时间只有45秒,那么这两个用户在接下来看到的重定向广告是不同的——第一个用户会看到一个15% off的促销广告,意图在于促进客户下单购买;向第二个用户展示的广告,则是以将客户带回网站为意图,而不是急于促进购买。

辨认潜在客户的要害行为,匹配到购买历程的不同阶段,制定量身定做的营销方案,然后通过再定向将正确的广告在正确的机遇展示给正确的人——这就是提高转化率的秘方,之一。

另外一个重要的关系到转化率的领域是什么呢?且听下回分解。

 

作者:Mark Hayes,大众号:ROCKETSHP

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题图来自Unsplash,基于CC0协议


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