以阿里康健APP为例,聊聊会员积分经营系统设计
本文摘要:在之前的阿里健康APP分析测评陈述中,笔者指出:阿里健康的方针用户傍边有很多人不知道阿里健康C端APP的存在,缺乏了相应的品牌知名度。本文中,笔者将以阿里健康APP为例,进行会员积分体系搭建的初探。这是一次尝试性的搭建设计 以一个产品初学者有限的目光

在之前的阿里健康APP分析测评陈述中,笔者指出:阿里健康的方针用户傍边有很多人不知道阿里健康C端APP的存在,缺乏了相应的品牌知名度。

本文中,笔者将以阿里健康APP为例,进行会员积分体系搭建的初探。

这是一次尝试性的搭建设计 以一个产品初学者有限的目光和角度。

目录结构:

会员积分案例分析 阿里健康APP与会员积分体系 会员积分体系框架设计 MVP最小验证集与需求池 用户使用流程图 用户原型设计 一、会员与积分案例分析

会员体系和积分体系是传统行业和互联网行业广泛应用的运营方式。两者均是通过制定规则/设立权益来引导用户发生特定行为,提高用户活跃度,添加用户粘性。可是两者也有不一样的当地。会员体系的建立区分用户等级,用初级到高级是培育核心用户的过程,而积分体系的设立是“网络虚拟钱银”的形式之一,可以提供消费者优惠、打折,主要意图是促进订单转化。依据不同的用户场景,两者可以结合使用。

设计之前,我们可以先来看看,在已有的医疗健康平台建立起的会员与积分体制是怎样的。满足的核心需求有哪些?

案例一:纯医药电商平台的会员积分体制—康爱多

现在在医药市场开展的B2C电商平台 康爱多网上药房建立了会员制。

会员积分=消费金额(取整)

该核算公式与会员划分体制一样简略粗犷。所有的康爱多用户均可以享用一定权益,每200积分可抵扣现金1元(返现0.5%)。如下所示,级别越高越能取得更多的积分(最高完成返现1%)。

图1.康爱多会员机制

康爱多药房本身是自营药房的B2C平台,核心用户即为购药用户,平台核心需求便是刺激消费。因此生长值的最直接来历在于消费额度,以成交额论英雄,遑谈活动、使命等莫须有运营方式,买的越多优惠越多,称得上简略粗犷。在某种程度上,这姿态的会员积分体制与传统行业并没有差异。

合适纯医药电商在有安稳客户流量时开展促销活动。

案例二:(医+药)电商平台的会员积分体制—1药网

(1) 会员体制

与此相对的现已开展线上问诊,方针朝着“医+药”效劳的1药网也建立起了会员体系。该会员体系的建立与纯医药电商平台有着极大的不同。1药网推出了两类付费“1+会员”包:

季度优惠券49元/3个月 年度优惠券188元/12个月

类似于移动电商平台的加油流量包。不同的会员包赠送不同的效劳,而不核算任何的生长值。优惠方式如下图所示:

图2.药网会员机制

付费打包的会员准则不失为一种很好的偷懒方式,满足产品的核心需求:

会员收费添加营业收入。1药网的C端APP呼应度较高,相较于阿里健康APP早已培育起了一批核心用户,而这两类会员效劳正是为了1药网的核心用户推出优惠活动(购药津贴+物流津贴+咨询津贴),关于购药需求丰厚,下单频次高的用户最具有吸引力,因此会员收费也将成为1药网的营业收入来历之一。 刺激消费,培育用户咨询习惯。从优惠券内容来看,1药王最期望刺激的行为仍然是购药行为,同时培育起这一类用户在问诊咨询方面的行为习惯,提供免费咨询和药师回访。

?(2)奖励金活动(短时间积分运营活动)

1药网同时开办了短时间的奖励金活动,行为规则也十分简略。

在2018年08月13-08月19日,每日APP打卡用户随机收取1.0-5.0元的奖励金,可抵扣订单实付金额(上限为总额5%)奖励金不与积分、安全健康卡、货到付款同时使用。活动期限一到,奖励金清零。

1.活动内容看产品核心需求 提高APP用户注册使用量、刺激消费,同时控制本钱添加。

2.活动内容看用户的核心需求--取得购物津贴,达到省钱的效果。

该活动的利益是:相较于长时间的积分抵扣优惠体系建立,短时间刺激的本钱更可控,开展速度也更快。

可是短时间活动的建立,需要更大力度的运营推广才干刺激用户增加,起到火上加油的效果。

运营不到位,便是自家院子里的游戏,提高已注册用户向种子用户乃至核心用户的转化,提高留存率,而关于继续的用户增加其实不具备优势。

而阿里健康的平台资源丰厚,运营效果优于自营平台,因此的短时间活动在刺激用户增加方面有可取的地方。

案例三:咨询平台的会员积分体系—春雨医师

以春雨医师为例,推出积分规则体系。该积分规则依靠完成使命的形式取得 【每日签到】【约请老友】【初次付费咨询】【新用户注册】【手机绑定】【设置头像】(类似于新手使命),取得的积分主要用于快速提问功用以及积分商城的订单抵扣。

现在春雨医师积分商城的游戏与优惠券等简直与医疗健康无关,均是合作商和广告商的优惠活动。从积分的获取和输出内容来看,该积分体系建立的核心需求在于:

提高注册用户量,培育新用户的咨询签到习惯,促进新用户向种子用户转化 为广告商引流,试图添加活动趣味性,同时添加企业营收额 依据金币的使用,春雨医师还推出了企业会员,享用每日快速提供免金币的效劳。

在该套规则之下,新用户的粘性不高,活动商业化过度。关于咨询平台的核心用户,使用的核心功用应当是线上专业咨询,而非快速咨询功用,但显然这个积分体制不是为了核心用户而设计的,也无法为下降平台用户流失率,提高用户粘性做贡献,不合适长时间开展。

以上三个案例,分别从纯医药电商、咨询+医药效劳平台、咨询平台三品种型的会员积分体制评论。

我们可以显着看到:会员与积分其实不是泾渭清楚的。

为添加用户粘性、带动事务增加可以通过制定“游戏规则”达到,没必要拘泥于形式。

除此之外,我们还可以发现:相比淘宝、京东等电商平台制定的会员积分体系,现在的医疗健康平台在该类规则的制定上还其实不体系,达到的效果也其实不显著。

阿里健康的产品战略是构建一个生态闭环的医+药大型平台,以上案例中的相关策略是否合适阿里健康呢?

下文中,我将以阿里健康APP为例,评论怎么搭建会员积分体系。

二、阿里健康APP与会员积分体系 2.1?阿里健康为何可以搭建会员积分体系

阿里健康APP的核心市场在于医药电商市场,为此,阿里健康大药房通过天猫、淘宝等平台的引流吸引了很多的顾客,其医药市场成为阿里健康的主要营收来历,这一部分的客流量其实不真正来历于阿里健康APP的注册用户。

且阿里健康在医疗咨询和健康管理事务上仍然缺乏激励措施,未来,跟着阿里健康战略方针朝着“医+药”的生态闭环开展,不只建立起了自己的网络医院,还同时与体检机构、医院的合作逐步加深,普通的网购电商平台无法支撑起医疗行业如此丰厚巨大的事务流程。

阿里健康APP作为集阿里事务为一体的C端应用,需要与阿里健康品牌相应的用户流量,集合一批忠诚的核心用户,打造品牌知名度。而会员与积分的体制有利于提高用户留存率,刺激用户消费。

2.2?阿里健康搭建会员积分的方针是什么 差异化APP用户享用权益,扩展用户规模 提高用户活动参加度,添加用户粘性,提高用户留存率 强化用户正确行为,培育用户习惯,促进核心用户的养成,为后续开展开辟主力军 通过积分抵扣促进订单转化,为平台事务导流 三、用户会员积分体系框架设计 3.1 等级设计:会员等级怎么划分

在日常使用平台中,很多产品都有会员等级的划分,例如游戏类产品与社交类产品QQ等,这些会员准则有着显着的特点:

通过付费会员的方式,可以享用更多优惠,很多权益其实不向非会员用户开放(早年的QQ会员、QQ黄钻等) 会员级别丰厚,过关斩将的趣味给予用户成就感和满足感,通过完成使命的形式取得生长值,引导性极强,同时具备趣味性。(一般用于游戏-绝地求生、王者荣耀)

第一类的收费会员准则趋向商化,适用于核心用户规模庞大、用户流失率低、用户粘性较高的产品,其实不合适开辟用户规模的阿里健康APP。同时一旦付费会员享用的权利过早触及咨询购药上的便当,提行进入会员营收模式,在事务还未完善的阿里健康APP上,将进一步影响到用户流失率。

阿里健康的四条事务线中,短时间内医药市场是其现在的主要核心市场,也是营业收入的主要来历,作为核心用户群体。

短时间内强化购药行为,同时带动咨询、健康管理、产品追溯等其他事务线的开展。 中期则需要稳固用户在咨询、健康管理等事务上的行为习惯,培育核心用户。 长时间再进行会员积分体制的商化。

建议只会设定有限的会员等级,阿里健康APP内所有的用户均分类为以下几类:

图3.用户划分

相对应的会员等级笔者将其分为:

?图4. 等级划分

在核算等级时,需要留意两类用户的等级划分—

APP改版前的已注册用户(改版前需要进行等级的核算,改版后直接提升相应的等级) APP改版后的新用户,等级从零开始的核算。 3.2 会员等级的生长值核算

(1)依据用户行为建立公式

最经典的会员生长值模型为RFM模型来核算会员生长值:

R代表消最近一次消费时间、F代表消费频次、M代表消费金额。

以淘宝会员为例。(顽皮值=购物分+奖励分+基础分)

1.“购物分=近12个月的购买数据R+购买金额M+购买频次F”来进行核算。

2.奖励分对应平台活跃度数据来历于用户购买的商品类目数、评价等平台活跃行为,遭到购物分的正面影响(购物分越高,奖励分也越高)。

3.基础分则和诺言挂钩。

从这个公式我们可以知道什么样的用户是淘宝的核心用户,并且可以最快取得生长值 高交易额、高成交率的用户; 购买需求丰厚、购物频次高的用户; 热心平台活动,分享、晒单的用户。因此会员生长值的核算应当和用户属性和用户行为挂钩,核算方式可所以:

生长值=RMF值*权重1+消费激励值*权重2+会员活跃值*权重3

建议权重1=0.3; 权重2=0.4; 权重3=0.3(可自行调节)

?那么医疗行业的用户属性和用户行为是怎样的呢?

在咨询环节,高付费咨询频率 高交易额的用户为核心用户。关于活跃度较高且消费频次低的种子用户予以一定的消费激励值奖励(如参加健康问答付费、进行快速咨询效劳)而关于活跃行为(诘问、评论医师行为、公开的图文咨询被查看数、点赞重视行为等)予以一定程度的会员活跃值奖励。

购药环节同理,刺激处方药的购买、医疗器械的购买,每购买一次也能够进行消费激励值的奖励,晒单、优质评论、上传处方单给予会员活跃值奖励,这一套会员生长值的搭建将有利于培育用户的行为习惯。

(2)阿里健康不平等级的生长值核算:

APP晋级前老用户的会员核算—RMF根本生长值划分:

表1.不同事务的RFM核算

?其间RFM的详细核算如上表所示,共5*5*5=125种不同的生长值组合。(X与Y的未知变量应当从后台数据库中提取,假设 X1的为5%的核心用户;[X1,X2]区间内的为15%种子用户;(X2,X4)区间内为30%的活跃用户; X4的用户数量为50%普通用户,Y值同理)

产品追溯作为用户活跃度的重要指标,可以添加通过RF核算公式核算

表2.产品追溯的基础活跃值核算

老用户生长值得分=(咨询、购药、健康管理)订单RFM+产品追溯RF

老用户的早年消费激励行为难以逐个核算,因此可以先依据RFM将具有一定活跃度以及高交易额,高交易频次的用户进行等级划分。暂不颁发铂金用户等级,保留其晋级成就感。

前20%得分的用户为黄金会员,20%-50%之间为高级会员,后50%且得分大于0的用户为普通会员。

新用户的晋级会员核算方式机制:

生长值=RMF值*权重1+消费激励值*权重2+会员活跃值*权重3

建议权重1=0.3; 权重2=0,4; 权重3=0.3(可自行调节)

其间RMF的核算如表1 表2所示,而各大事务的消费激励值与活跃值如下表举例所示(生长值无上限),内容可依据产品效劳更新而从头设计。

3.3?权益设计

会员权益设计是引导用户行为,强化用户习惯的重要一步。

直接权益包括:

会员专属优惠券(购药/咨询)特点:一次性消费,会员专属,不退还,存在有用期和消费限制,发放数量少,存在于等级晋级奖励傍边。形式包括满减优惠券与无门槛购物券(1.咨询券2.购药券),仅在阿里健康APP内使用。 ?健康币:抵扣购药与咨询订单,抵扣不超过订单总额的20%(抵扣额度可依据利润核算),依据商家和医师的选择,可选择该订单的健康币与会员专属优惠券是否同时使用 健康能量:栽培虚拟健康树,添加用户使用趣味,1000健康能量将栽种出网络虚拟钱银 1健康币果实仅限三天内采摘。不同事务的能量来历不同(能量树的核算方式)笔者将在3.4节中对能量树积分体系进行详细描述。

直接权益包括:

送药上门免运费 满一定数额包邮 健康能量以倍数获取 药师回访/家庭医师免费体验效劳 ……(依据本钱与运营活动添加会员权益)

不同晋级大礼包内容如下图所示,,强化购药行为,带动其他事务的开展。会员晋级方式应为主动晋级,大礼包收取进行用户体系音讯提示,点击进行收取。

优惠权益仅仅做参考,依据不平等级用户的消费状况进行改动。 当用户贡献较低、活跃度较低时(普通会员),笔者认为可以鼓励每日签到收取生长值,并且给予订单优惠的权益。强化引导用户的购药行为。 另外,引导活跃用户与贡献用户在咨询和健康管理事务上的消费行为,拉动事务增加。 有关健康能量树的栽培,将在下一节傍边提及,健康能量树的搭建将引导用户对不同能量来历的事务发生重视,促进订单转化。 3.4?能量树积分体系

设计意图:

健康币作为用户直接权益,在初期需要企业真刀实枪地投入本钱,若直接通过订单返现的方式,返现可观则本钱过高,返现低则无法吸引用户。将低本钱的返现通过高值能量来体现,一便利有用下降本钱,另外一方面通过灌溉和收割的方式提高返现的趣味性。在健康币来历上又不只仅依靠订单获取能量,还可以依靠做使命获取能量,这样用户关于能量的感知力和返现的愿望将会更大。假如说会员体系是培育核心用户的过程,那么能量树积分是协助性添加核心用户粘性,提高留存率的过程。

设计特点:

1健康金币=1000g能量值。 3天不灌溉能量球消失。 1健康果实将在3小时后成熟,绿色果变成金色币;3天后掉落,健康币消失。 咨询事务为黄色能量,电商事务为绿色能量,健康管理为赤色能量。 能量球巨细数值色彩不一,直观体现消费者的收获和花费。 在满2元及以上的订单中主动抵扣,抵扣额度最高20%(依据利润可进行调整)。

能量的来历与限制如下表所示:

3.5?风控设计

本钱核算,企业直接本钱在于健康币的投入,而优惠券、药师回访等直接投入可由活动举行,商家赞助的形式开展。

1.新用户诞生所需要的本钱主要来历于健康币,在签到初期的健康币通过体系设置,把握在可控规模内

2.核心用户的培育:单笔订单的返现100元以下时,每单返现0.05-0.15元,超过100元的部分(返现=超过部分的数额/100),返现以能量值返现,1元=1000能量值。

3.在核心用户培育完毕阶段中,能量加倍,前5%用户加倍1.8,即返现1.8倍,15%的贡献用户返现1.5倍,30%的活跃用户返现1.2倍,普通用户不加倍,即购买的越多,返现越多。

在能量值获取的过程当中,本钱投入暂没有体现出来,只有当用户堆集一定的能量值取得金币进行下一步订单的抵扣时,才会显着感觉到投入的本钱。因此抵扣量的限制,以及健康币三天不摘掉落等游戏规则是为从企业本钱考虑,尽量缩小投入。

数据埋点,为防止不合理获取能量的行为,需要对一些行为数据进行监控,尤其是健康管理赤色能量的获取

关于单笔付费订单在交易完成后三天发生能量值,且交易金额有必要在1元以上,若发生退款、撤销订单等行为则无法获取能量。 关于同一用户的付费量,订单量进行记载,其健康管理的陈述提交次数、修正次数、删除次数、能量取得次数与数量进行记载,当赤色能量值达到绿色与黄色能量值总和及以上时,进行数据报警,分析其健康管理能量来历是否犯规,当用户发生歹意刷能量值的行为,上传重复数据时,需限制其赤色能量的灌溉次数 四、MVP最小验证集与需求列表 4.1 功用框架图

4.2 需求池

五、用户使用流程图 5.1 健康币收取

5.2 会员晋级通用流程图

5.3?签到流程细则

5.4 订单抵扣流程图

六、用户原型设计 6.1健康币权益的原型设计(健康币钱包与健康树)

(1)健康币钱包原型设计(点击可查看大图)

健康币钱包页面包括如下内容

健康币的获取以及获取进口 健康币相关信息的查看(收益说明、收益总额、重要明细的前史记载) 健康币的使用以及去使用进口。 健康币的前史动态

(2)健康树原型设计

页面结构如下表所示,表中数值代表流程顺序

如上图所示,健康树设计是效劳于健康币收益的:健康树的灌溉能量来历来自于三种不同的事务,赤色能量来历于健康管理,黄色能量来历于咨询事务,绿色能量来历于购药事务。能量球巨细与能量数值成正比。当点击能量球时,即可完成灌溉。点击成熟的健康币,即可完成收割。在不同的环节体系均会发生提示音讯。

(果实成熟时间为3小时,两天之内采摘果实不用失,同能量发生的有用时间是48消失,两天内不灌溉,能量消失。促使用户坚持阿里健康APP的使用习惯。)

设计特点:

为了使得用户的收益更加直观,在健康树的下方添加了一个动态提示区,显示收益的明细。

提示用户在某个详细时间做了某件详细的事情,发生了多少的能量值。如,“您在网上购买药品发生150g健康能量/您在灌溉了健康树150g绿色能量/您在发生一枚健康果实/您在取得一枚健康币”可发生游戏的成就感与趣味 明确收益的来历,具有一定程度的引导作用 同时在页面傍边添加游戏攻略进口,明确奉告用户可发生能量的行为,并在攻略页面添加事务进口,便利用户进行购买行为 6.2会员权益的原型设计

下图为会员等级晋级功用原型页面,首要会员等级是体系主动晋级,达到相应的等级之后会在原本的音讯功用内告诉会员收取礼包。

单独设置页面也是让用户关于会员的体验和权益明细有更加直观的体验。下图中点击收取礼包即可,再次点击将呈现“去我的优惠券礼包查看”,进入优惠券页面,直接权益如健康能量1.2倍获取,由体系主动核算。在健康树页面会有直观的闪现。

页面结构如下图所示:

设计特点:

将会员权益分为可收取会员权益、已收取会员权益、未收取会员权益,直观将可收获的权益体现给用户,有助于用户对会员等级提升有杰出的体验并引导其重视会员晋级。 可将运营活动使命放在会员晋级权益傍边,当用户参加活动或完成使命,得到相应的生长值或健康币,有助于提高用户活跃度。 6.3 用户签到原型设计

用户签到体系分为(1)新用户 (2)老用户

新用户签到:“首周签到收取健康币活动“

APP新用户在首周进行签到可进行抽奖收取健康币,签到流程如图所示,为弹窗签到与弹窗抽奖。签到完毕后,用户可以选择“确定”按钮脱离,也能够选择“抽奖”按钮继续抽奖。抽奖之后可点击“我的钱包”进行查看。

老用户签到:生长值获取

签到进口如蓝色图一所示,标记接连签到的生长值递增过程,第一天签到得到1生长值,第二天签到收取2生长值,生长值随接连签到日期递增,每7天进行一次循环,签到中止时,循环从头开始。

6.4 个人页面原型优化

会员积分体系的主要进口都在个人页面。下图为个人原型页面,在原页面基础上作了如下修正

在个人信息处添加会员等级与会员生长值 将问答收益改为我的问答,将进口向下移动 店肆会员权益将由APP会员权益替代 添加能量树进口,虽然能量树体系效劳于健康币的获取,但处于用户便利进入的考虑,将该进口放在个人页面

6.5?权益的使用-订单抵扣原型设计

下图图为使用咨询券与健康币的订单抵扣原型图,对订单抵扣作出如下修正。

增设优惠券使用进口 增设健康币抵扣选项

健康币与优惠券不同时使用,且每次只多抵扣订单的20%,在选择抵扣时会跳出弹窗提示用户,此时用户若有优惠券,仍旧选择“我知道了”,则进行健康币抵扣,优惠券放回卡包,订单的价格变化。若用户仍然想用已有的优惠券进行抵扣,那么选择优惠券,健康币抵扣选项呈灰色

七、数据指标

在阿里健康APP中搭建会员积分体系的意图

差异化APP用户享用权益 提高用户活动参加度,添加用户粘性,提高用户留存率 强化用户正确行为,培育用户习惯,促进核心用户的养成,为后续开展开辟主力军 通过积分抵扣促进订单转化,为平台事务导流

为达到以上意图,笔者搭建了会员与健康币体系,最直观的数据是:

健康树的能量以及会员的生长值来历于“正确行为”“用户习惯”,因此,发生健康树能量和取得生长值的行为的增加数据直接标明了是否有正确引导用户,提高活跃度。 用户取得的直接或直接权益(优惠券、健康币)是否参加了抵扣,订单增加怎么,是否促进了订单转化。 特定行为发生的数量与行为发生前不同进口的点击数量,通过比例来查看转化率。

因此我们需要的数据可能有:

阿里健康作为一个大型医药健康平台,需要有安稳的本身流量来支撑产品事务。笔者认为在搭建会员积分体系的过程当中,可以适当以运营活动为辅(除了首周签到之外)让普通用户感遭到晋级会员以及具有会员权益的便当。

在体系搭建的初级阶段以添加用户量促进订单事务转换为主,不适合会员收费,因此本文也并未触及到积分商城。

另外笔者还有一个不成熟的小建议:

阿里健康虽然以医药电商平台为核心,可是医药健康领域的用户除了买药之外还有一个显着的特征—慢性病、重症病、疑问杂症患者、皮肤病患者等等用户习惯在社交平台求医问药,以及医疗从业者在相关论坛上也十分活跃,关于用户来说,网络论坛上可获取信息量的真实性、有用性都有待考证。

阿里健康作为平台,可以在APP中的内容类—疾病常识/重症指南栏目下开设评论功用、以及文章发布功用,社交属性的内容社区有助于添加用户粘性,后期开展可以存在一定的商业化广告,具有变现空间。

另外内容社区的质量文章可以健康币付费阅读的形式,在一定程度上为企业节省活动运营的直接开销本钱,另外一方面有助于添加用户活跃度,于事务订单的转化也有裨益。

 

本文由 @裴哲琦 原创发布于人人都是产品主管。未经答应,禁止转载

题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议


人人都是产品主管(woshipm)是以产品主管、运营为核心的学习、交流、分享平台,集媒体、培训、社群为一体,全方位效劳产品人和运营人,建立9年举行在线讲座500+期,线下分享会300+场,产品主管大会、运营大会20+场,掩盖北上广深杭成都等15个城市,内行业有较高的影响力和知名度。平台集合了众多BAT美团京东滴滴360小米网易等知名互联网公司产品总监和运营总监,他们在这里与你一同生长。